Định giá của Microsoft đã tăng hơn 2 nghìn tỷ USD, khiến Microsoft trở thành công ty được Phố Wall yêu thích rõ ràng trong cuộc đua AI dành cho doanh nghiệp trong khi các đối thủ cạnh tranh như Salesforce và Workday lại trì trệ. Thành công của nó không bắt nguồn từ một công nghệ duy nhất mà từ việc khai thác đế chế doanh nghiệp hiện có của mình.
Trong nhiều thập kỷ, Microsoft đã xây dựng một hệ sinh thái với chi phí chuyển đổi khổng lồ, tạo ra cơ sở khách hàng bị thu hút. Đối tượng này, được nhúng sâu trong Office, Entra ID và Azure, cung cấp kênh phân phối độc quyền cho các dịch vụ AI Copilot cao cấp của mình.
Trong khi các đối thủ nỗ lực chứng minh AI là động lực tăng trưởng có lợi nhuận, chiến lược của Microsoft dường như giải quyết được vấn đề ROI này bằng cách cài đặt nó dưới dạng bản nâng cấp có lợi nhuận cao vào quy trình làm việc bắt buộc hàng ngày của hàng triệu người, một yếu tố cốt lõi trong AI của họ. playbook.
Con hào ba lớp: Cách Microsoft thu hút khách hàng
Sự thống trị của Microsoft được xây dựng dựa trên một con hào cạnh tranh sâu sắc với ba lớp lồng vào nhau, một hệ sinh thái được xây dựng qua nhiều thập kỷ để thu hút lượng lớn khách hàng. Trong khi các đối thủ cạnh tranh bán các giải pháp điểm tốt nhất thì Microsoft lại bán toàn bộ hệ thống được kết nối với nhau. Hiểu được cấu trúc này là chìa khóa để hiểu được mức định giá 4 nghìn tỷ USD của nó.
Lớp đầu tiên và dễ thấy nhất không phải là kỹ thuật mà là hành vi: quán tính ăn sâu trong hàng thập kỷ của con người. Đối với các doanh nghiệp đã thành lập, các ứng dụng Office cốt lõi của Microsoft được kết hợp chặt chẽ với hoạt động hàng ngày của họ.
Ngay cả khi những đối thủ mạnh mẽ như Google Workspace được ca ngợi nhờ giao diện đơn giản hơn, thì sự quen thuộc tuyệt đối của Office lại tạo ra sự phản kháng mạnh mẽ đối với sự thay đổi.
Mọi nỗ lực chuyển đổi nền tảng sẽ chỉ gây khó chịu cho những người dùng cuối vốn đã được mong đợi sử dụng Office Suite từ lớp sáu.
Việc khóa hành vi này xảy ra nhiều nhất tuyệt đối trong bộ phận tài chính của công ty, nơi cả thế giới vận hành hiệu quả trên Excel. Ứng dụng khách máy tính để bàn mạnh mẽ và các macro phức tạp của nó có ý nghĩa quan trọng đối với việc lập mô hình tài chính.
Trong nhiều thập kỷ, các nhóm tài chính đã xây dựng logic kinh doanh thiết yếu trực tiếp vào Excel bằng cách sử dụng công nghệ độc quyền của nó Visual Basic cho Ứng dụng (VBA). Điều này đã tạo ra một kho nợ kỹ thuật khổng lồ, không có giấy tờ của VBA.
Việc di chuyển các quy trình này không phải là một chuyển đổi tệp đơn giản; đó là một dự án kỹ thuật đảo ngược có rủi ro cao mà người dùng gặp phải khó khăn lớn, khiến quá trình chuyển đổi hoàn toàn trở thành rủi ro hoạt động mà hầu hết các doanh nghiệp không muốn chấp nhận.
Sau đó, lớp con người này được củng cố bởi một phụ thuộc kiến trúc sâu sắc hơn nhiều mà điểm mấu chốt là một dịch vụ mà hầu hết người dùng chưa bao giờ nghe nói đến: Microsoft Entra ID. Việc nhận con nuôi diễn ra một cách tinh tế. Mặc dù người quản lý nhìn thấy những lợi ích trước mắt của Microsoft 365 nhưng rất ít người quan tâm đến yếu tố nhận dạng.
Kết quả là người dùng đưa ra quyết định vô thức khi gắn tổ chức của bạn vào Entra ID. Nó trở thành người gác cổng trung tâm cho danh tính người dùng và khi Entra là nền tảng thì mọi thứ đều được xây dựng trên đó—từ xác thực đa yếu tố và chính sách truy cập chi tiết đến quản lý thiết bị thông qua Intune.
Điều này biến một gói đăng ký Office đơn giản thành một cam kết kiến trúc toàn diện.
Cuối cùng, sự phụ thuộc này được kết hợp sâu bên trong cơ sở hạ tầng đám mây của chính Microsoft Azure. Để hoạt động hiệu quả trên đám mây, các nhà phát triển được khuyến khích sử dụng các dịch vụ mạnh mẽ nhưng độc quyền như Azure Synapse SQL. Họ phải tận dụng các dịch vụ dành riêng cho nhà cung cấp để hoạt động hiệu quả.
Điều này tạo ra sự đánh đổi mạnh mẽ. Các ứng dụng được xây dựng bằng những công cụ này không dễ dàng được chuyển sang nhà cung cấp đám mây khác như Amazon Web Services. Mặc dù các đối thủ cạnh tranh chức năng như Redshift của Amazon hay BigQuery của Google tồn tại nhưng chúng không thể thay thế cho nhau.
Một ứng dụng được xây dựng cho kiến trúc của Azure cần một dự án tái kỹ thuật đáng kể và tốn kém để chạy ở nơi khác, tạo ra sự phụ thuộc sâu sắc về mặt kỹ thuật vào các dịch vụ Azure.
Do đó, mặc dù Microsoft nổi tiếng với phần mềm máy tính để bàn, nhưng lợi thế thực sự của họ lại không nằm ở bản thân các ứng dụng. Đó là cách mà toàn bộ hệ thống này—sức ì của con người từ Office, sự phụ thuộc về kiến trúc vào Entra và sự ràng buộc về cơ sở hạ tầng trong Azure—được kết hợp thành kết cấu hoạt động cốt lõi của một doanh nghiệp, tạo ra khả năng duy trì mạnh mẽ cho toàn bộ nền tảng.
Bán thêm 144 tỷ USD: Playbook kiếm tiền từ AI của Microsoft
Để hiểu thành công của Microsoft trong việc bán thêm AI, trước tiên người ta phải nắm bắt được vấn đề nan giải trung tâm mà mọi công ty phần mềm doanh nghiệp khác phải đối mặt. AI sáng tạo không hề rẻ; nó đòi hỏi sự đầu tư lớn và liên tục vào cơ sở hạ tầng và nghiên cứu.
Đối với các công ty như Salesforce hay Workday, điều này tạo ra một lựa chọn khó khăn: hoặc chịu những chi phí mới này và giảm lợi nhuận của họ hoặc cố gắng biện minh cho việc tăng giá đáng kể cho khách hàng đối với các tính năng AI mới—một đợt bán thêm nổi tiếng là khó khăn.
Tuy nhiên, Microsoft lại có một kế hoạch khác. Họ nhận thấy tổng thị trường có thể tiếp cận ngay lập tức của mình không phải là giành được khách hàng mới mà là cơ sở rộng lớn, cố định mà họ đã sở hữu: hơn 400 triệu giấy phép thương mại trả phí của Microsoft 365. Với mức giá cao cấp là 30 USD cho mỗi người dùng mỗi tháng, điều này thể hiện cơ hội doanh thu hàng năm về mặt lý thuyết vượt quá 144 tỷ USD.
Điều này đưa chúng ta đến với mô hình kinh tế mới, trọng tâm trong chiến lược của Microsoft. Công ty đã tích hợp trợ lý AI của mình, Copilot, trực tiếp vào các ứng dụng mà khách hàng buộc phải sử dụng hàng ngày, từ chức năng COPILOT mới trong Excel đến Chế độ tác nhân “làm việc rung cảm” nâng cao trong Word.
Việc truy cập vào lớp thông minh mới này phải trả một cái giá rất đắt; khoản phí hàng tháng 30 USD thể hiện mức tăng từ 50% đến 80% so với chi phí của giấy phép E3 hoặc E5 tiên quyết.
Động thái này về cơ bản làm thay đổi động lực kinh tế của Microsoft. Trong báo cáo tài chính của mình, công ty đã cố tình hướng tác động vào sự tăng trưởng của Doanh thu trung bình trên mỗi người dùng (ARPU).
Đây không chỉ là một chi tiết kế toán; đó là một chiến lược kể chuyện. Copilot được định hình không phải là một sản phẩm mới tùy chọn mà là một sự nâng cao giá trị không thể thương lượng cho hoạt động kinh doanh cốt lõi mà khách hàng của họ đã phụ thuộc vào.
Microsoft đã có một bằng chứng thuyết phục rằng mô hình này sẽ hoạt động: GitHub Copilot. Trợ lý nhà phát triển đã là một doanh nghiệp lớn hơn toàn bộ GitHub kể từ khi Microsoft mua lại nó với giá 7,5 tỷ USD.
Thành công này chứng tỏ rằng cơ sở người dùng chuyên nghiệp tận tâm sẽ sẵn sàng trả phí định kỳ cho AI được nhúng sâu và liền mạch vào quy trình làm việc chính của họ.
Microsoft vừa bắt đầu chuyển đổi hoàn toàn GitHub sang Azure và đang tích hợp GitHub sâu sắc vào công ty. Giám đốc điều hành GitHub Thomas Dohmke sắp rời đi. Trọng tâm của chiến lược mới sẽ là bộ phận CoreAI mới được công bố vào tháng 1 năm 2025, do Jay Parikh lãnh đạo
Kết quả của chiến lược Copilot rộng hơn là ngay lập tức và ấn tượng. Giám đốc điều hành Satya Nadella đã tuyên bố rằng tốc độ sử dụng Copilot nhanh hơn bộ phần mềm E3 hoặc E5 trước đó.
Với sự thâm nhập đã tiếp cận gần 70% công ty trong danh sách Fortune 500 và triển khai rộng rãi như 100.000 chỗ ngồi tại Barclays, Microsoft đang gửi một thông điệp rõ ràng tới Phố Wall rằng sự đặt cược của họ đang được đền đáp.
Về mặt chiến lược, Copilot không chỉ là một công ty mới sản phẩm. Bằng cách đưa AI vào quy trình làm việc cốt lõi của hàng trăm triệu nhân viên tri thức, Microsoft đã tăng đáng kể sự phụ thuộc của khách hàng vào hệ sinh thái của mình, tăng chi phí chuyển đổi và tạo ra bánh đà dữ liệu mạnh mẽ.
Lượng dữ liệu khổng lồ được tạo ra từ các tương tác của người dùng được sử dụng để liên tục cải tiến các mô hình AI của mình, củng cố lợi thế cạnh tranh đáng gờm trong thập kỷ tới.
Điều hướng Găng tay: Capex, Cạnh tranh và Cơ quan quản lý
Mặc dù thành công nhưng chính chiến lược giúp Microsoft đi lên đang tạo ra một loạt lỗ hổng mới và khoản đặt cược trị giá 4 nghìn tỷ USD của họ không được đảm bảo. Rủi ro đầu tiên và quan trọng nhất là quy mô chi tiêu vốn.
Microsoft đang có kế hoạch chi một khoản tiền lịch sử—hơn 88 tỷ USD trong một năm—để xây dựng cơ sở hạ tầng AI của mình. Nói cách khác, con số đó chiếm khoảng 35% tổng doanh thu hàng năm của công ty vào năm 2024.
Lý do là để xây dựng một vị trí dẫn đầu không thể vượt qua, nhưng câu hỏi cơ bản khiến các nhà đầu tư phải trăn trở hàng đêm là liệu lợi nhuận có bù đắp được chi phí hay không. Theo hướng dẫn của riêng mình, Giám đốc tài chính Amy Hood dự đoán rằng ngay cả khi doanh thu tăng trưởng mạnh mẽ ở mức hai con số, tỷ suất lợi nhuận hoạt động dự kiến sẽ không thay đổi.
Điều này báo hiệu rằng chi phí khổng lồ cho việc xây dựng AI đang tăng theo tốc độ theo doanh thu mà nó tạo ra, thách thức khả năng sinh lời lâu dài.
Rủi ro tài chính này càng trầm trọng hơn do sự hoài nghi ngày càng tăng đối với tuyên bố giá trị cốt lõi của sản phẩm. Các nghiên cứu gần đây, chẳng hạn như nghiên cứu của Stanford, đang bắt đầu đặt câu hỏi về mức tăng năng suất trong thế giới thực của Copilot.
Sự xem xét kỹ lưỡng này có thể làm suy yếu sự biện minh cho mức giá cao của nó, lặp lại những lời chỉ trích trước đó từ các đối thủ cạnh tranh như Giám đốc điều hành Salesforce Marc Benioff, người đã coi phiên bản đầu tiên của Copilot là”chẳng khác gì Clippy ngụy trang”.
Một lỗ hổng công nghệ sâu hơn đã được phát hiện Sự phụ thuộc của Microsoft vào đối tác của mình, OpenAI. Mặc dù cả hai đều có mối liên hệ nổi tiếng, nhưng mối quan hệ này đã trở nên căng thẳng dữ dội, trở thành sự cạnh tranh với căng thẳng lên đến đỉnh điểm.
Cốt lõi của cuộc xung đột là “điều khoản ngày tận thế AGI” trong hợp đồng ban đầu của họ. Điều này có thể cho phép OpenAI hạn chế nghiêm trọng quyền truy cập của Microsoft vào công nghệ của Microsoft sau khi công ty đạt được Trí tuệ nhân tạo chung.
Điều này tạo ra mối đe dọa hiện hữu cho Microsoft. Tuy nhiên, hai gã khổng lồ gần đây đã đạt được một thỏa thuận mới để giải quyết tình trạng bế tắc, vô hiệu hóa điều khoản và ổn định mối quan hệ mà COO Brad Lightcap của OpenAI mô tả là “một cuộc hôn nhân đầy thăng trầm”.
Điều này đảm bảo cho Microsoft quyền truy cập lâu dài vào nghiên cứu của OpenAI, nhưng những trở ngại cơ bản đã thúc đẩy một sự thay đổi chiến lược.
Để giảm thiểu rủi ro phụ thuộc này, Microsoft đang xây dựng một “con hào đa mô hình”. Nó đang tích cực đa dạng hóa danh mục AI của mình, đáng chú ý nhất là bằng cách tích hợp các mô hình từ đối thủ Anthropic vào Microsoft 365 sau khi các thử nghiệm nội bộ cho thấy hiệu suất vượt trội trong một số nhiệm vụ nhất định. Nó cũng đang phát triển các mô hình nội bộ đáng gờm của riêng mình.
Cuối cùng, công ty phải đối mặt với cuộc vây hãm quy định toàn cầu ngày càng gia tăng. Lợi thế cốt lõi của Microsoft—khả năng kết hợp các sản phẩm vào một hệ sinh thái tích hợp, liền mạch—được các cơ quan quản lý coi là một chiến thuật chống cạnh tranh cổ điển.
Các mối đe dọa về quy định càng trở nên trầm trọng hơn bởi chiến lược định giá mạnh mẽ nhằm kiểm tra giới hạn sức mạnh thị trường của Microsoft. Với mức tăng giá đáng kể trên danh mục đầu tư của mình, bao gồm 40% cho PowerBI Pro và 25% cho Teams Phone, Microsoft đang đặt cược rằng khả năng nắm bắt khách hàng của họ đủ mạnh để chống chọi với cú sốc nhãn dán.
Tuy nhiên, điều này có nguy cơ tạo ra động lực mạnh mẽ để khách hàng bắt đầu quá trình tách nhóm lâu dài và khó khăn, tìm kiếm các giải pháp thay thế rẻ hơn trước khi các bức tường của hệ sinh thái đóng hoàn toàn.
Cuối cùng Trừu tượng: Từ ứng dụng đến nền tảng thông minh
Để chống lại những rủi ro ghê gớm này, Microsoft đang thực hiện một cẩm nang phức tạp, nhiều mặt kết hợp tiếp thị tường thuật, nhượng bộ theo quy định có tính toán và các bằng chứng tài chính áp đảo.
Mục tiêu không chỉ là bảo vệ vị thế của mình mà còn điều chỉnh lại toàn bộ bối cảnh cạnh tranh theo hướng có lợi cho mình.
Đầu tiên, Để chống lại sự xa lánh của khách hàng trước việc định giá mạnh mẽ, công ty đang điều chỉnh lại toàn bộ cuộc trò chuyện. Họ lập luận rằng họ không bán một phần mềm đắt tiền hơn mà là bán một sự chuyển đổi thiết yếu trong kinh doanh.
Đây là cốt lõi của điều mà Microsoft, trong Chỉ số xu hướng làm việc năm 2025, gọi là “Frontier Firm”—một loại hình tổ chức mới được tái cấu trúc xung quanh AI. Câu chuyện lập luận rằng để duy trì khả năng cạnh tranh, các doanh nghiệp phải trở thành Công ty biên giới và nền tảng tích hợp của Microsoft là công cụ không thể thiếu cho hành trình đó.
Do đó, chi phí cao được định vị không phải là sự tăng giá đau đớn mà là một khoản đầu tư quan trọng cho sự tồn tại trong tương lai.
Để chống lại mối đe dọa pháp lý về việc tách nhóm, chiến lược của Microsoft là một trong những nhượng bộ có tính toán chứ không phải đối đầu hoàn toàn. Đối mặt với cuộc chiến chống độc quyền kéo dài ở Châu Âu về Teams, công ty đã thực hiện một động thái quan trọng: chủ động tách sản phẩm khỏi Office 365 trên toàn cầu.
Chiến lược này được hình thành từ những bài học khó khăn trong phiên tòa chống độc quyền những năm 1990, nơi công ty biết được rằng một quy trình pháp lý công khai, tiêu tốn nhiều tài nguyên có thể gây tổn hại nhiều hơn so với phán quyết cuối cùng.
Bằng cách hy sinh chiến thuật đối với gói Teams, Microsoft đặt mục tiêu ngăn chặn một cuộc tấn công pháp lý tương tự, nguy hiểm hơn nhiều đối với giải thưởng chiến lược cốt lõi của mình: sự tích hợp sâu của Copilot với toàn bộ gói Teams hệ sinh thái.
Cuối cùng, để giải quyết những lo ngại của Phố Wall về chi tiêu vốn cho AI, vở kịch là chứng minh ROI bằng bằng chứng thuyết phục về việc áp dụng và kiếm tiền. Microsoft đã báo cáo vào cuối năm 2024 rằng 70% Fortune 500 đã sử dụng Copilot, với số lượng khách hàng mua trên 10.000 chỗ ngồi tăng gấp đôi chỉ trong một quý.
Nó cho thấy sự triển khai lớn, chẳng hạn như 100.000 chỗ ngồi tại Barclays, là bằng chứng cho thấy các công ty lớn nhất thế giới nhìn thấy lợi nhuận rõ ràng. Điều này củng cố kế hoạch chi tiết do GitHub Copilot thiết lập, vốn đã là một doanh nghiệp lớn hơn GitHub khi mua lại.
Sự tăng trưởng doanh thu lợi nhuận cao và nhanh chóng này là câu trả lời cuối cùng của Microsoft cho những lo ngại về chi tiêu vốn lịch sử của họ.
Những động thái dường như riêng biệt này đều phục vụ một chiến lược cơ bản mạnh mẽ duy nhất: trừu tượng hóa nền tảng. Đây là nguyên tắc chuyển giá trị từ các thành phần riêng lẻ sang lớp dịch vụ thông minh đặt trên mọi thứ.
Với chiến lược này, câu chuyện của Frontier Firm trở thành lý do biện minh cho việc trả tiền cho lớp trừu tượng mới này. Việc tách nhóm theo chiến thuật của Team trở thành một sự hy sinh có tính toán để bảo vệ tính toàn vẹn của lớp AI tích hợp có giá trị hơn.
Và dữ liệu ROI vượt trội trở thành bằng chứng cuối cùng cho thấy khách hàng sẵn sàng trả tiền cho giá trị của chính tính năng trừu tượng chứ không chỉ các công cụ cơ bản.
Bạn không còn chỉ mua Word và Excel nữa; bạn đang mua Copilot, một trợ lý thông minh có thể tóm tắt tất cả chúng. Đây là cách bảo vệ cuối cùng của Microsoft.
Nó định hình lại toàn bộ cuộc tranh luận cạnh tranh, một điểm được nhấn mạnh bởi Sumit Chauhan của Microsoft, người đã khẳng định:”Năng suất là DNA của chúng tôi, chúng tôi là Office. Mặc dù những người khác sẽ cố gắng sao chép chúng tôi nhưng không có gì có thể thay thế cho sản phẩm thật.”Cuộc chiến không còn về các tính năng của bất kỳ ứng dụng đơn lẻ nào nữa mà là về trí thông minh và sức mạnh của toàn bộ nền tảng trừu tượng.
Định giá hiện tại của thị trường là sự đánh cược rằng cuốn sách này sẽ thành công. Để đánh giá xem khoản đặt cược đó có mang lại kết quả hay không, có những tín hiệu chính cần theo dõi. Xem tỷ suất lợi nhuận gộp trên nền tảng Đám mây của Microsoft để biết liệu doanh thu Copilot có tỷ suất lợi nhuận cao có cao hơn chi phí cơ sở hạ tầng hay không.
Theo dõi tỷ lệ đính kèm và ARPU của Copilot trong mức độ áp dụng của khách hàng. Theo dõi các cuộc điều tra chống độc quyền của EU và Vương quốc Anh. Và cuối cùng, hãy xem thị phần của Azure so với AWS để xem liệu khoản đặt cược cơ sở hạ tầng khổng lồ có đang chiến thắng trong cuộc chiến nền tảng hay không.
