Adobe a lancé une nouvelle suite d’agents IA spécialement conçus pour le marché complexe du commerce interentreprises (B2B), dans le but de rationaliser la manière dont les entreprises vendent à d’autres organisations. Les nouveaux outils sont disponibles sur la Adobe Experience Platform.
Ce lancement s’appuie sur la version initiale de l’agent IA à partir de septembre. Ces agents B2B relèvent des défis uniques au secteur, tels que l’identification des membres clés d’un comité d’achat et l’automatisation des parcours marketing multicanaux.
Cette décision témoigne de la stratégie d’Adobe visant à fournir une IA hautement spécialisée et spécialement conçue pour résoudre des problèmes commerciaux distincts. Il va au-delà des assistants à usage général pour aborder les nuances des cycles de vente des entreprises, une base posée pour la première fois lors de son sommet de mars.
S’attaquer à la « cacophonie » du B2B Marketing
Vendre aux entreprises présente un ensemble unique d’obstacles par rapport aux marchés grand public, une réalité qu’Adobe reconnaît comme étant un « jeu de balle totalement différent ». Dans les environnements B2B, les décisions d’achat sont rarement prises par une seule personne. Au lieu de cela, ils sont souvent débattus par un comité de parties prenantes, chacune apportant une perspective et un ensemble de priorités différents.
Cette complexité est aggravée par le fait que le processus d’achat interne de chaque organisation est souvent unique, créant d’importants maux de tête pour les spécialistes du marketing. Le principal défi consiste à identifier les décideurs spécifiques qui doivent approuver les achats importants, puis à les influencer tout au long d’un parcours d’achat long et souvent alambiqué.
L’ensemble de ce processus crée une quantité massive de données, de signaux et d’interactions qui peuvent être difficiles à interpréter.
Un trio d’agents IA pour automatiser le parcours de vente
Pour relever ces défis, Adobe a lancé un trio d’agents B2B hautement spécialisés, disponibles immédiatement dans sa suite d’applications Experience.
Ces outils sont optimisés par Adobe Experience Platform Agent de l’entreprise. Orchestrator, qui gère leur intelligence et leur raisonnement de base. Ils sont conçus pour travailler en collaboration avec des spécialistes du marketing humains, en exploitant les vastes données clients déjà présentes dans l’écosystème Adobe pour effectuer des tâches complexes de manière autonome.
Le premier de ces outils, l’Audience Agent de Journey Optimizer B2B Edition, est conçu pour résoudre la première étape critique : identifier les bonnes personnes. Il analyse un large éventail de données client, structurées et non structurées, provenant de sources telles que les plateformes CRM, le contenu Web et l’activité marketing.
Son objectif principal est de faire apparaître des informations qui aident les spécialistes du marketing à identifier les décideurs clés des comités d’achat et à définir des « personnes de groupe d’achat » pour mieux cibler la demande.
Une fois les acheteurs identifiés, l’agent de voyage prend le relais. Fonctionnant également dans Journey Optimizer B2B Edition, cet agent est conçu pour créer et orchestrer des parcours clients et des campagnes marketing en fonction d’objectifs prédéfinis.
Il peut exécuter ces campagnes sur plusieurs canaux, notamment l’e-mail, le mobile et le Web, garantissant que le bon message atteint les bonnes personnes au bon moment.
Enfin, l’agent Data Insights, qui réside dans Customer Journey Analytics B2B. Application Edition, axée sur l’analyse et l’optimisation. Comme son nom l’indique, il génère des informations à partir des différents canaux de communication utilisés pour interagir avec les groupes d’achats et les comptes. R
Ces informations sont transmises aux équipes marketing de manière conversationnelle et peuvent être utilisées pour créer des visualisations, prévoir la demande ou résoudre des problèmes d’expérience client, bouclant ainsi la boucle du cycle de vente.
La future feuille de route : de la qualification des leads au concierge de marque
Les trois agents désormais disponibles ne sont qu’un avant-goût de ce qui va arriver, comme Adobe l’a clairement indiqué. pour insuffler l’automatisation agentique à chaque étape du parcours de vente B2B. Selon les détails partagés par la société, plusieurs autres agents spécialement conçus devraient être lancés dans les semaines à venir, chacun ciblant une étape différente de l’entonnoir de vente.
L’un des plus attendus est l’Agent de qualification de compte, qui sera disponible dans Adobe Journey Optimizer B2B Edition. Cet outil est destiné aux professionnels du développement commercial qui cherchent à identifier de nouveaux prospects.
Sa tâche principale est d’évaluer les besoins, le budget, les délais et le niveau d’autorité de chaque prospect afin de déterminer la valeur réelle de l’opportunité de vente. Il génère ensuite un résumé, permettant aux équipes commerciales humaines de décider rapidement si une piste mérite d’être exploitée.
Plus loin dans l’entonnoir, Adobe développe un nouveau Concierge de marque destiné aux clients occasionnels qui parcourent les produits d’une entreprise pour la première fois. L’idée est d’engager ces prospects rapidement de manière personnalisée et conversationnelle avec un chatbot qui peut affiner leurs besoins spécifiques et faire des recommandations appropriées.
Ce concierge sera soutenu par un agent conseiller produit spécialisé, qui possède une connaissance approfondie de chaque produit et service, lui permettant de fournir les réponses détaillées dont un prospect a besoin pour prendre une décision.
Essentiellement, le concierge invitera également prospects à réserver un rendez-vous pour discuter plus en détail de leurs besoins, une étape clé pour conclure des accords B2B.
En se concentrant sur des résultats B2B spécifiques et à forte valeur ajoutée, Adobe se taille une niche distincte dans le paysage concurrentiel de l’IA d’entreprise. Cette stratégie défie des concurrents tels que Salesforce et HubSpot avec ses solutions profondément intégrées et spécialement conçues.
